As redes sociais são uma potente ferramenta para expandir a comunicação das empresas e sua relação com clientes, parceiros e demais stakeholders. O levantamento B2B Content Marketing - Insights for 2023 mostrou que os criadores de conteúdo consideram o LinkedIn como a plataforma mais eficiente para publicar conteúdos, tanto orgânicos como pagos, para o mercado B2B.
Porém, a comunicação institucional nas mídias sociais não deve parar por aí. Afinal, além das páginas empresariais, é fundamental um trabalho dos executivos em seus perfis corporativos. Com isso, eles passam a ser reconhecidos não apenas como especialistas em suas áreas, mas também passam a atuar como verdadeiros embaixadores das empresas. De acordo com o Brunswick Group, 82% dos funcionários consideram de alguma forma importante que os líderes usem as redes sociais para comunicar sobre os valores, missões e visões das empresas.
“Apesar do papel estratégico do líder, essa missão não é exclusivamente dele. Toda pessoa que representa uma empresa, independentemente de seu cargo, carrega o nome da companhia em tudo o que faz nas redes sociais. No mercado B2B, por exemplo, o LinkedIn é um espaço no qual a mensagem corporativa e a pessoal muitas vezes se misturam”, diz Flavia Sobral, diretora da aboutCOM. Que também reforça que “assim como os media trainings tradicionais ajudam os porta-vozes a aperfeiçoar seus discursos, postura e relacionamento com a imprensa, é preciso treinar as equipes como um todo para transitarem nas redes sociais de maneira adequada”. E é justamente aí que entra o treinamento de Social Selling.
Sabendo da importância da prática para o estreitamento das relações com clientes nas redes sociais, a aboutCOM dá algumas dicas de como integrar esse aspecto em sua estratégia de comunicação, treinando adequadamente as equipes profissionais para saberem lidar com os desafios de diminuir os passos da jornada do consumidor no funil de vendas.
LinkedIn: o discurso alinhado às outras ferramentas de comunicação da empresa B2B
Muito diferente de restringir o funcionário, é orientá-lo para a construção de uma autoridade que garanta credibilidade na hora de se comunicar nas redes. Por isso, é necessário alinhar com os times as mensagens que estão sendo passadas pela empresa em diferentes canais - especialmente no LinkedIn, para empresas B2B - e incentivar que estejam sempre à par destas novidades para assim, quando sentirem vontade, compartilhá-las em seus perfis profissionais.
Além disso, é válido treinar constantemente o colaborador para saber o que não é relevante publicar, como comentar postagens de maneira profissional, quando reagir a um post, como se apresentar no perfil (foto, capa, resumo e qualificações) e quais podem ser possíveis gatilhos para crises. Afinal, pode existir uma linha tênue entre liberdade de expressão e como um discurso que impacta negativamente a imagem de um colaborador e da empresa que representa.
Repostar ou marcar a empresa
Incentive seu colaborador a repostar sobre diversos assuntos de interesse da empresa que foram comunicados em sua página oficial. Vale indicar que ao participarem de congressos, estarem presentes em estandes da empresa em feiras de negócios ou mesmo verem uma reportagem na imprensa sobre a companhia e seus porta-vozes, compartilhem e marquem a página oficial. Isso pode auxiliar a criar um brand awareness ainda maior para a marca e integrar a comunicação em diferentes plataformas, assim como ajuda a conectar o nome do colaborador à marca que representa.
Quando mandar inMail
Para gerar uma aproximação com as personas de interesse do negócio nas empresas B2B, o inMail pode ser uma ferramenta válida para as equipes de vendas. É preciso alinhar o discurso às campanhas que estão sendo trabalhadas pela empresa nas diferentes frentes. Se o objetivo de negócios que a comunicação e o marketing estão trabalhando é, por exemplo, aumentar as vendas do produto A para grandes empresas, é justamente nesse público e produto que o colaborador irá precisar focar em suas mensagens, se apoiando em levar ao inMail conteúdos úteis e relevantes para a persona de negócio como forma de quebrar o gelo.
E quebrar o gelo nada mais é do que ter uma comunicação o menos invasiva possível, se atentando a não vender de cara o produto, mas sim levar conteúdos de relevância para o possível comprador e assim talvez encurtar a jornada do cliente no funil.
Usando a Gestão Coordenada de Significados (CMM)
Já imaginou um técnico de TI que precisa vender um produto para um gerente de RH? Esse tipo de situação é mais comum do que parece no mercado B2B. Por isso, é importante ter uma escuta ativa para o cliente, sabendo adaptar sua fala aos mais diferentes públicos.
Para ajudar nesta tarefa, usar técnicas como a CMM auxilia a aprender como ouvir o cliente empaticamente. Assim, a comunicação deixa de ser baseada em um tecniquês, muitas vezes pesado para o ouvinte, tornando-a muito mais Tech 2 Human - ou seja, adaptada às personas de interesse de uma marca e com a profundidade necessária para cada situação.
Com estas dicas, somadas a treinamentos de Social Selling constantes para toda a equipe, é possível atingir diferentes objetivos, como a expansão do brand awareness, gerenciamento de riscos, fortalecimento do engajamento online entre marcas e suas personas de interesse em diferentes estágios do funil, assim como integrar de maneira concreta diferentes ferramentas de comunicação.
Sobre a aboutCOM
A aboutCOM é uma consultoria de comunicação que une as melhores práticas de mercado nacionais e internacionais à visão de que, se cada mensagem a ser divulgada é única, igualmente única tem de ser a forma como ela é transmitida. A empresa trabalha com a metodologia T2H (Tech to Human) que propõe uma linguagem mais humana no B2B, com foco na dor das personas do cliente, em diferentes etapas do funil de influência.
A aboutCOM conta com parcerias estabelecidas com agências de todo o mundo e já atendeu mais de 40 clientes, a maioria deles do setor de tecnologia para o mercado B2B.
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