10/03/2023 às 19h15min - Atualizada em 11/03/2023 às 00h00min

Pessoas, processos e performance: o papel da pesquisa em Sales Enablement

Alavanque suas vendas com a pesquisa em Sales Enablement: a estratégia que pode levar sua equipe ao sucesso!

SALA DA NOTÍCIA Edson Bezerra
Canva

Sales Enablement é um conjunto de processos, tecnologias e recursos que ajudam as equipes de vendas a aumentar suas taxas de conversão e fechar mais negócios. No entanto, para que um programa de Sales Enablement seja eficaz, é importante entender a importância de três componentes fundamentais: pessoas, processos e performance. Neste artigo, vamos explorar o papel da pesquisa em Sales Enablement, a partir do artigo "People, Process, and Performance: Setting an agenda for sales enablement research".

Pessoas: Selecionando as pessoas certas para sua equipe de vendas

O primeiro componente do Sales Enablement é a seleção de pessoas certas para a equipe de vendas. Segundo o artigo, um dos desafios das empresas é a falta de um perfil claro de habilidades para a equipe de vendas.

Para enfrentar esse desafio, é importante conduzir pesquisas para identificar quais são as habilidades e características ideais para a equipe de vendas, de acordo com as necessidades da empresa e do mercado em que atua.

Outro ponto importante abordado pelo artigo é a necessidade de uma análise mais aprofundada do perfil dos vendedores de alto desempenho. A partir dessa análise, é possível identificar quais são as habilidades e comportamentos que mais contribuem para o sucesso em vendas, e aplicá-los na seleção e treinamento de novos vendedores.

Processos: Mapeando o processo de vendas

Outro componente fundamental do Sales Enablement é ter processos eficientes de vendas. Para isso, é necessário mapear o processo de vendas, identificar os pontos de dor dos clientes e fornecer conteúdo relevante em cada etapa do processo.

O artigo destaca a importância da pesquisa para a identificação desses pontos de dor, que podem variar de acordo com o setor de atuação da empresa e com as características dos clientes.

Além disso, o artigo também destaca a importância da pesquisa para a identificação das melhores práticas de vendas. Ao conduzir pesquisas com empresas que têm um bom desempenho em vendas, é possível identificar quais são as estratégias e táticas que mais contribuem para o sucesso, e aplicá-las no processo de vendas da sua própria empresa.

Performance: Medindo a eficácia do programa de Sales Enablement

Por fim, é importante medir a eficácia do programa de Sales Enablement para garantir o sucesso a longo prazo.

Segundo o artigo, a medição da eficácia deve levar em consideração as métricas de desempenho da equipe de vendas, mas também deve considerar a satisfação do cliente e a eficácia do programa de Sales Enablement em si.

Para isso, o artigo destaca a importância da pesquisa para a coleta de dados e feedbacks de clientes e vendedores. A partir desses dados, é possível identificar quais são as áreas de melhoria do programa de Sales Enablement, e fazer ajustes para garantir a eficácia a longo prazo.

Conclusão

Sales Enablement é um programa fundamental para o sucesso das equipes de vendas, mas para que seja eficaz, é necessário compreender a importância dos três componentes fundamentais: pessoas, processos e performance.

A pesquisa desempenha um papel crucial em cada um desses componentes, permitindo a identificação das habilidades e características ideais para a equipe de vendas, a identificação dos pontos de dor dos clientes e o mapeamento do processo de vendas eficiente, a identificação das melhores práticas de vendas, e a medição da eficácia do programa de Sales Enablement.

Ao implementar um programa de Sales Enablement, é importante ter em mente que ele não é uma solução única para todos os problemas de vendas.

Cada empresa tem suas próprias necessidades e desafios, e a pesquisa é uma ferramenta fundamental para identificar essas necessidades e desenvolver um programa de Sales Enablement que seja adequado às necessidades da empresa e do mercado em que atua.

Em resumo, o artigo "People, Process, and Performance: Setting an agenda for sales enablement research" destaca a importância da pesquisa em Sales Enablement e aponta para a necessidade de uma abordagem mais estruturada e baseada em dados para o desenvolvimento de programas de Sales Enablement eficazes.

Ao adotar essa abordagem, as empresas podem aumentar suas taxas de conversão, fechar mais negócios e garantir o sucesso a longo prazo de suas equipes de vendas.


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